编辑导语：CRM是什么？怎样了解和制作CRM业务架构俯视图？本篇文章从作者亲身经历出发，从CRM的概念到CRM业务架构俯视图，再到CRM重构，全面完整地讲述了CRM，希望能给大家帮助和启发。推荐感兴趣的朋友们阅读。

进入到这篇文章的朋友，大概率应该都是CRM领域的相关工作者，以及对CRM感兴趣的同学。

自本篇文章开始，我想基于我之前CRM系统的重构经验，讲下我理解的CRM系统，以及我理想的CRM营销形态。

未来路很长，还需要继续前进。

一、CRM是什么？

在大家刚接触这个领域的时候，肯定会有这样的问题：CRM到底是什么？为啥市面上很多CRM文章讲的内容天差地别？

在我接触的领域看来，CRM有两个定义：

1. 理念

字面意思即客户关系管理（Customer Relationship Management），起源于企业为了提高核心竞争力，保持与客户的长期稳定关系，诞*了这个理念。

由1999年Gartner Group Inc公司提出。Gartner Group Inc在早些提出的ERP概念中，强调对供应链进行整体管理。

2. 系统

基于CRM理念诞*的业务承载系统，可以叫做CRM解决方案，这个概念意味着CRM不仅仅是一个单一的系统，而是多个系统的结合。

第二个定义也是大多数CRM产品同学的实际工作内容。不同的公司业务，系统的表现形式也会不同，这也是开头提到为啥市面上介绍CRM文章的内容会天差地别。（有的公司CRM是个筐，什么都能往里装……）

比如大型制造商，供应链的业务，CRM会侧重于和ERP相关系统的联动，关联采购计划，*产计划等等；又比如k12线上教育的业务，CRM会更注重线上客户的投放获取，排课排班等；而换成酒店，就又变成房型调整偏好，早餐偏好之类。

二、我理想的CRM长什么样？

在商业流程上，企业要走完一个“获客-留存-转化”的核心漏斗，这个漏斗也是CRM建立系统的根基。

但企业发展迭代的过程中，会逐步向两头扩展膨胀：

获客端会向前延伸到自建广告平台，自建外呼中心；
转化端会向后延伸到个性化服务体系，自动化销售等，企图建立自己的护城河，保证自己的商业范围不受侵犯。

本文也是基于这个大的商业逻辑下展开，研究理想的CRM方案可以发展成什么样。同时也跟大家限定一下讨论范围，我的工作经历此前更集中在互联网在线教育，所以CRM中的风格，会更接近在线教育的模式，其他行业如制造业，零售业的CRM，我暂时无法去还原到细节，所以本系列文章不会讨论太偏实体行业的内容。

1. CRM业务架构俯视图

我是学地球物理出身，那么用我的思维方式，从一个新的视角带领大家去观察了解，以便从不同角度碰撞出更多的火花。

首先，从最高的高度看：

姑且定个高度值叫1000吧，这个高度看不清地面细节，只能看清地貌。可以看出一个CRM解决方案的理想态都*含了哪些大山峰。

最视觉中心的部分，叫CRM销售域，这是销售的核心工作场所，也就是日常工作中提到的CRM系统。围绕CRM系统周边的支持系统，我用比较淡的颜色弱化了，突出一个主次的关系。

我们先对高度1000的业务架构，有个比较宏观完整的认识，然后就继续下降高度。

高度500在下降到500的高度时，细节逐渐丰富，可以看清各个山峰上的地形地貌。也就是各个系统*含的具体功能。

我依次从左上角开始，顺时针介绍：

（1）大数据系统

作为大数据营销方案的基础设施，提供一些基础的数据统计，挖掘，查询，用户标签等一些数据层面的服务。

（2）HR系统

这里的HR就是和CRM销售域联动的，因为销售也是员工，在CRM销售域里的账号都要和HR系统关联，如果离职了，CRM这里也会不允许登陆。

（3）电商系统

销售成单时必须用到的系统，可以给学员创建订单，查询商品信息，调整价格，让学员支付。

（4）学习系统（或其他主业务系统）

此为只读关系的系统，CRM并不会干预学员的学习过程，而是可以通过学习的行为，来知道学员的实际情况，作为后续复购时的话术参考。同时，学习系统里的学习数据可以作为大数据系统加工标签使用。

（5） CRM营销域

重点模块，它承担了获客漏斗的开头获客部分，没它也就没后续。

营销域不仅仅是有花钱的模块，如SEM投放，信息流投放等。也有尽量不花钱的模块（成本相对很低），如SEO，CMS相关内容主要的功能，就是负责把营销获客所用到的一系列支持，都集成在了这里。这里也是一个我的划分，实际上公司里的投放系统是散列分布的。

「引申」：

SEO是搜索引擎优化，通过对自身内容三要素TKD的优化，T为内容标题Title，K为内容关键词Keyword，D是Description。

因为搜索引擎想做页面的排序，实际还是根据页面内容渲染后的HTML来识别，靠的就是这三要素，让搜索引擎把你的内容根据相关程度排到前面，获得更多的曝光，达到引流目的。

SEM是竞价广告投放，在用户主动搜索内容时，人找内容，搜索引擎根据关键词相关程度，以及你投放的关键词还有你和别人在此关键词下的广告出价，综合得出一个排序，让你获得对应的曝光，引流。

信息流也是投放，但场景是内容找人，主动分发，根据你在对应平台上的画像标签，推你对应标签匹配度更高的广告内容，促成曝光或者交易。

（6）外呼中心

销售在给学员打电话的时候会用到，*含了线路，号码资源，坐席等相关模块。后面还会单独介绍。

（7）在线对话系统

还记得在浏览某些网站的时候，有流氓的弹窗吗？这个弹窗就是在线对话系统，通过这个在线对话，可以索要到客户的线索，后面还会单独介绍。

（8）短信平台

销售私人用的频率较低，多数使用场景是大批量发送营销短信，敏感交易触发通知短信。*含了短信通道，短信模板，敏感词管理。

（9）CRM客户域

这个客户域，其实算是业务迭代过程中的一个产物。如果一个公司起初没有所谓的注册功能，那么他们会收到电话就算做一个线索，也可以叫做名片。慢慢的公司从流量时代进入到用户时代，需要在用户主动注册的情况下才能使用产品或者服务，这就产*了两个*：一个*是未注册只留咨的客户，另一部分是留咨又注册的用户，两个*无法合并，这个客户域就产*了。客户域的诞*也是有好处的，可以进行客户标记标签，然后进行深度的个性化服务，精细化运营，深度推荐等。

（10）CRM销售域

也就是解决方案中的核心部分，承担了销售工作的大多数能力如名片库，商机库，流转规则，商机调度引擎，形成了线索分发的能力销售工作台，质检工作台，为销售和质检人员提供了各自高效工作的场所组织机构管理，角色管理，数据授权管理，为系统层面的用户权限配置提供了基础元数据管理，是体现在系统中的各个下拉菜单的选项，还有配置项等的管理外呼接口管理，就是方便和外呼系统联动，快速响应外呼系统的调整。